Now reading:
Produkty uzupełniające: sposób na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym, który musisz znać

Produkty uzupełniające: sposób na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym, który musisz znać

Avatar Arkadiusz Krysik
16 czerwca 2021
clock icon 8 min
Produkty uzupełniające, rekomendacje w e-commerce

Celem sprzedaży internetowej jest nie tylko pozyskiwanie nowych klientów, utrzymywanie dobrych relacji z obecnymi, ale także działania mające na celu zwiększenie średniej wartości zamówień. Sposobów na to jest wiele, ale dziś skupimy się na metodach cross-sellingowych.

Innymi słowy, na produktach uzupełniających.

W dzisiejszym artykule na naszym blogu zajmiemy się następującymi tematami:

  • Czym są produkty uzupełniające?
  • Na czym polega strategia cross-sellingowa?
  • W jaki sposób wyświetlać klientom produkty uzupełniające w e-sklepie?
  • Jak wyświetlanie produktów uzupełniających wpływa na sprzedaż sklepu?
produkty uzupełniające

Co to są produkty uzupełniające?


Produkty uzupełniające lub komplementarne to propozycje innych przedmiotów, których zakupem może być zainteresowany dany klient.

Są one zazwyczaj produkty powiązane lub pasujące do tego, który został wybrany przez konkretnego użytkownika.

Dla przykładu, kiedy klient kupuje jeansy, produktem uzupełniającym w tym przypadku może być stylowy pasek lub pasująca koszula.

Można także zarekomendować inne spodnie znajdujące się w ofercie sklepu, które są podobne do tych wybranych. Zwiększa się szanse na to, że klient zakupi inny produkt lub zdecyduje się zakupić dwie pary jeansów.

Innym przykładem może być zakup smartfona, którego produktem komplementarnym są: pasujące etui, szkło hartowane, uchwyt samochodowy lub szybka ładowarka bezprzewodowa.

rekomendacje zakupowe
Źródło: Media Expert

Produkty uzupełniające zazwyczaj wyświetlane są w poziomych lub pionowych banerach na stronie produktu.

Większość z nas prawdopodobnie spotkała się z tego typu rozwiązaniami na serwisach e-commerce, gdzie proponowane produkty uzupełniające wyświetlane są rzędach zatytułowanych “inni klienci kupowali również”.

Wybieranie i kategoryzowanie produktów komplementarnych w sklepie internetowym może być robione ręcznie, przez właściciela sklepu jednak jest to proces, który można zautomatyzować.

Silnik spersonalizowanych rekomendacji zakupowych to rozwiązania oparte o sztuczną inteligencję w celu automatyzacji dopasowywania produktów uzupełniających.

Wykorzystuje technologię machine learning, dzięki której możliwe jest analizowanie opisów, zdjęć, parametrów danych produktów, ale także zachowania klientów w celu określenia listy produktów najlepiej pasujących do tych, którymi zainteresowany jest dany użytkownik.

Dzięki temu, każdemu użytkownikowi w czasie rzeczywistym mogą być wyświetlone spersonalizowane listy produktów uzupełniających dopasowanych do jego zainteresowań, preferencji i nawyków zakupowych.


Strategie Cross-selling vs up-selling


Oferowanie klientom produktów komplementarnych, pasujących do tych już znajdujących się w ich koszyku określane jest jako cross-selling.

W różnych artykułach branżowych pojęcia cross-selling i up-sellingu często są stosowane obok siebie, co powoduje, że są często mylone ze sobą. Na naszym blogu wyjaśniamy różnice pomiędzy tymi strategiami sprzedażowymi w artykule Cross-Selling vs Up-Selling: co to jest, czym się różni i jak wpływa na sprzedaż?

Oba sposoby sprzedażowe mają jeden wspólny mianownik - ich nadrzędnym celem jest zwiększenie sprzedaży sklepu i podniesienie średniej wartości zamówień klientów.

Najważniejszą różnicą pomiędzy tymi dwoma podejściami jest to, jakie produkty proponowane są klientom.

Podczas gdy w cross-sellingu użytkownicy widzą produkty uzupełniające, strategia up-sellingowa stara się nakłonić klientów do zakupu droższej, nieco bardziej ekskluzywnej wersji wybranego produktu.

produkty uzupełniające
Źródło: Samsung
Skuteczność obu podejść opiera się o założenie, że nakłonienie obecnego klienta do zakupu jest znacznie łatwiejsze niż pozyskanie nowego.

Według najnowszych danych prawdopodobieństwo przekonania obecnego klienta do kupieni dodatkowego produktu wynosi 60–70%, w porównaniu z 5–20% dla nowych użytkowników, którzy pierwszy raz spotykają się z daną witryną.


Kiedy pokazywać produkty uzupełniające?


Wprowadzenie funkcjonalności polegającej na wyświetlaniu produktów uzupełniających powinniśmy rozważyć wtedy, gdy chcemy realnie zwiększyć sprzedaż, średnią wartość zamówień oraz współczynnik konwersji sklepu.

Niezbędny do prawidłowego działania silniki rekomendacji jest odpowiedni zasób danych. Im więcej danych wczytuje system tym wyświetlane produkty komplementarne będą trafniejsze.

Kiedy jest najlepszy moment na wdrożenie spersonalizowanych rekomendacji produktowych? Granicę, którą sklep internetowy powinien osiągnąć przed instalacją systemu rekomendacji, możemy określić tak:

  • Minimum 30000 wizyt miesięcznie,
  • Minimum 100 produktów w asortymencie.

Spełnienie tych warunków gwarantuje silnikowi rekomendacji wystarczającą ilość informacji na temat klientów i produktów do wygenerowania trafnych propozycji uzupełniających.

Kolejnym krokiem będzie wybranie modelu rekomendacji “często kupowane razem” lub “inni klienci kupili również”.

produkty uzupełniające
Źródło: Amazon

Dzięki tym rodzajom rekomendacji każdemu użytkownikowi zostaną wyświetlone rekomendacje komplementarnych produktów, zwiększając tym samym prawdopodobieństwo ich zakupu.


Gdzie umieścić produkty uzupełniające?


Produkty wyświetlane za pośrednictwem silników spersonalizowanych rekomendacji można umieszczać w różnych miejscach strony sklepu internetowego. Statystyki wdrożeń systemów rekomendacji w sklepach internetowych wskazują, że lokalizacje rekomendacji o największym potencjale zwiększenia przychodu to:

  • Strona produktu
  • Strona kategorii
  • Pop-up po dodaniu do koszyka
  • Strona główna sklepu
  • Koszyk
  • Artykuł na blogu

Biorąc pod uwagę jedynie produkty uzupełniające i wdrażanie strategii cross-sellingowej najlepszymi miejscami do umieszczenia takich rekomendacji są strony produktów oraz pop-up po dodaniu produktu do koszyka.

Według zebranych przez nas danych, strony produktów to najważniejsze i najbardziej dochodowe miejsce dla okna rekomendacji w całym sklepie. To właśnie tutaj klient podejmuje decyzję zakupową, przeglądając dokładną specyfikację oferowanych produktów i czytając ich opisy.

W związku z tym jest to świetny moment na zaprezentowanie mu listy produktów uzupełniających, by w momencie podjęcia decyzji zakupowej widział, jakie akcesoria i gadżety pasują do wybranego przedmiotu i nie musiał poświęcać dodatkowego czasu na przeszukiwanie katalogu sklepu.

Innym skutecznym miejscem na pokazywanie produktów komplementarnych są okienka pop-up po dodaniu produktu do koszyka.

produkty uzupełniające

Na podstawie naszych wdrożeń zaobserwowaliśmy, że jest to jedno z najskuteczniejszych miejsc pomagających na skuteczne wprowadzenie strategii cross-sellingowej w sklepie internetowym.

Dzięki spersonalizowanym okienkom pop-up klient otrzyma propozycje pasujących produktów uzupełniających. W ten sposób znacząco rośnie prawdopodobieństwo dodania produktów do koszyka, zwiększając tym samym jego średnią wartość i zmniejszając ryzyko porzucenia zakupów.


Kiedy pokazywać produkty uzupełniające?


Silniki inteligentnych rekomendacji wyświetlające produkty uzupełniające mogą w niedługim czasie wyraźnie zwiększyć sprzedaż sklepu internetowego oraz poprawić kluczowe wskaźniki.

Według badań McKinsey implementacja cross-sellingu i ofert z produktami uzupełniającymi może zwiększyć sprzedaż o 20%, a zyski o 30%.

Co więcej, Invespo wykazało również, że spersonalizowane oferty produktów komplementarnych, mimo że stanowią zaledwie 7% wizyt na stronie, odpowiadają za 26% przychodów.

Wyniki wdrożeń silnika spersonalizowanych rekomendacji Recostream w różnych serwisach e-commerce w ostatnim czasie także pokazują niezwykłą skuteczność i potencjał, który drzemie w prezentowaniu klientom produktów uzupełniających dopasowanych do ich preferencji i potrzeb.

Dla przykładu wdrożenie systemu rekomendacji w sklepie internetowym z damską odzieżą przebiegło niezwykle sprawnie. Instalacja zajęła mniej niż 3 minuty i nie wymagała posiadania specjalistycznej wiedzy z zakresu IT.

Analiza kluczowych metryk po zakończeniu wdrożenia wykazała znaczny wzrost konwersji oraz współczynnika CTR, a udział rekomendowanych produktów w sprzedaży przekroczył 25%.

Co więcej, najlepiej konwertujący baner z produktami uzupełniającymi uzyskał współczynnik klikalności wynoszący ponad 18%.

Silnik rekomendacji wdrożony w internetowym sklepie meblowym, mimo zupełnie odmiennego asortymentu, również był w stanie realnie zwiększyć sprzedaż i współczynniki konwersji. Udział rekomendacji, w tym produktów komplementarnych, wyniósł ponad 29%, a CTR banerów wynosił od 7% do 14% w zależności od ich umiejscowienia.

Więcej o wynikach przeczytasz w naszym Case Study: Rekomendacje Produktowe AI w sklepie meblowym.


Przykład produktów uzupełniających


Dla właścicieli sklepów internetowych strategia cross-selling i produkty uzupełniające oferują wiele zalet i benefitów. Do głównych korzyści płynących z cross-sellingu to m.in.

  • Zwiększenie całkowitych przychodów ze sprzedaży,
  • poprawa zadowolenia i doświadczenia klientów,
  • zwiększenie Customer Lifetime Value (CLV) poprzez zwiększony poziom personalizacji.
produkty uzupełniające

Istnieją także inne, równie istotne zalety płynące z prezentowania klientom produktów uzupełniających. Jak podaje blog 2checkout, są to:

  • Oferowanie produktów uzupełniających w pakiecie z bardziej atrakcyjną ceną może znacznie zwiększyć średnią wartość koszyka i sprawić, że klient będzie lepiej postrzegał firmę.
  • Ma pozytywny wpływ na lojalność i retencję klientów.
  • Może stymulować sprzedaż produktów o niskiej marży.
  • Jest dobrym elementem wyróżniającym sklep od konkurencji na rynku.
produkty uzupełniające

Cross-selling sprawdza się najlepiej kiedy klient nie jest świadomy pewnych produktów w katalogu, którymi byłby zainteresowany. Gdy odpowiednio identyfikuje się takie osoby i zaproponuje im spersonalizowane rekomendacje komplementarnych produktów wzrośnie satysfakcja z zakupów.


Podsumowanie


Przy odpowiedniej konfiguracji rekomendacji, strategia cross-sellingowa i prezentowanie klientom produktów uzupełniających może być skutecznym sposobem na zwiększenie przychodów ze sprzedaży Twojego sklepu internetowego.

Aby skorzystać z zalet potencjalnej sprzedaży krzyżowej, niezbędne jest kompleksowe narzędzie pozwalające na analizowanie dużej ilości danych na temat użytkowników i dostępnych produktów.



arrow-up icon